A través del Neuromarketing (la combinación de neurociencia, marketing y tecnología) podemos acercarnos a descubrir cómo funciona nuestro cerebro en las decisiones de compra.

La neurociencia y las ciencias del comportamiento, como la PNL (Programación Neuro Lingüística) sostienen que:

"Es nuestra mente inconsciente, y no la consciente, la que determina cómo respondemos a anuncios, marcas y productos y, en última instancia, determina nuestras decisiones de compra".

¿Por qué y cómo a veces compramos determinados productos con decisiones de compra “irracionales” y poco prácticas?

A todos nos ha ocurrido que reaccionamos ante una situación y luego nuestra voz interior nos va diciendo que teníamos que haber dicho otra cosa o haber reaccionado de otra manera.

Realmente nuestra forma de responder y pensar está condicionada por un mapa neurológico que codifica y almacena nuestro modo de responder ante una situación.

Ese mapa está compuesto por nuestro pasado, nuestro presente y nuestro futuro y a partir de él construimos nuestras creencias, lecciones y comportamientos aprendidos.

La mente consciente es la que está continuamente alerta, la que nos permite recordar fechas y nombres de personas por ejemplo. Y la mente subconsciente es la parte del cerebro que activa todas las conductas, creencias, valores etc. que hemos aprendido y que configuran nuestra forma de actuar.

EL PRINCIPIO DE LOS TRES CEREBROS

El cerebro triúnico de Paul MacLean, conocida también como la teoría de los 3 cerebros, se estructura de la siguiente manera: CÓRTEX, LÍMBICO Y REPTILIANO.

¿Cómo se relacionan los tres cerebros y el marketing?

La idea de que tenemos un cerebro reptiliano, otro límbico y otro racional ha seducido durante mucho tiempo a muchas personas dedicadas al mundo de la publicidad, la investigación de mercados y el marketing. El modelo triúnico permite considerar por separado tres ámbitos de la vida psicológica de las personas que es muy fácil de aprender e interiorizar: una instancia racional, otra emocional y otra impulsiva.

Esto ha hecho que en las últimas décadas el interés de las campañas de publicidad se haya centrado en apelar al cerebro reptiliano y al límbico, pero no al racional: el motivo es que, al considerarse que estos dos están más arraigados en nuestra historia evolutiva, son más fáciles de predecir y, a la vez, producen unas necesidades de compra más potentes, dada su importancia y su posición jerárquica como piezas del cerebro más importantes que el neocórtex.


Los anuncios y las campañas de marketing han pasado de pensar en el cliente como un agente que necesita ser informado sobre las características del producto para decidir racionalmente según sus intereses a tratar de tocar la fibra sensible de las personas para venderles una sensación asociada al producto, más que el producto en sí.

Y lo cierto es que este cambio de enfoque se considera un gran éxito; a diferencia de lo que ocurría en los años 60, hoy en día es muy frecuente que se trate de seducir a los potenciales compradores sin hablar de las características del producto ni de su precio: simplemente se evocan emociones o se cuentan historias fácilmente asociables a un estilo de vida que queremos hacer nuestro. 



Ahora con esta información ¿Logras detectar alguna pieza de publicidad que emplee principios del neuromarketing para atraer? Déjanos tus comentarios.