Aprende a mejorar tus estrategias de venta: Efecto Halo, Bandwagon y Anclaje

¿Cómo vender más a tu audiencia? Solemos creer que el ser humano es totalmente racional, pero no es del todo así. Somos predeciblemente irracionales y la mayoría de nuestras decisiones de compra son emocionales. Lo mejor que puedes hacer para vender más es tratar de conocer todas las motivaciones o deseos "ocultos" de tu público objetivo y promocionar tu producto o servicio con estrategias de marketing (muchas de ellas inconscientes) para lograr tus objetivos de venta. Aquí te compartimos unos claros ejemplos de sesgos cognitivos que alteran nuestras decisiones.

EFECTO HALO


El efecto halo se refleja a través de las percepciones y los estereotipos que tiene la gente al crear suposiciones sobre una persona, o un objeto, a partir de un rasgo o característica única. Es un efecto que tiene su influencia en la educación y en los juicios, además funciona sobre el cerebro reptiliano.

La primera impresión es lo que cuenta y debe ser buena, organizada y correcta.

Para despertar mayores emociones en los usuarios y poder influenciarlos en sus decisiones de compra, se les debe ofrecer un buen recibimiento, una bienvenida, un trato personalizado. Aquí unos ejemplos:

  • Si alguien es muy guapo o atractivo le atribuimos otra serie de características positivas sin haber comprobado si las tiene o no, como que es inteligente, seductor o agradable. Por el contrario, si alguien nos parece feo, podemos pensar que será una persona aburrida y poco amigable.
  • Si el diseño de tu página web es agradable, elegante, atractiva, relevante y oportuna, habrás cumplido con el primer paso para convencer al visitante.
  • Si personalizas el mensaje al máximo y ofrece un trato único y particular a cada cliente, estos se sentirán queridos y parte de la comunidad de tu empresa, por lo que reducirás las posibles consecuencias de una situación negativa posterior.

EFECTO BANDWAGON

El efecto Bandwagon o también conocido como efecto arrastre o efecto de la moda hace referencia al comportamiento de las masas frente a la conducta y la acción de una persona o celebridad. Este tipo de comportamientos se realizan sin fundamentos lógicos.

Las personas estamos programadas socialmente, lo que piensen los demás condiciona en mayor o menor medida nuestro pensamiento.

Las costumbres y modas se contagian y las personas sienten una necesidad de imitar modelos debido al cerebro reptiliano. Es por ello que para la publicidad se utiliza la imagen de celebridades públicas para garantizar el éxito del producto/servicio.

Como ejemplo, veamos lo siguientes casos:

  • Resulta que ahora quieren que se vuelvan a llevar los pantalones de campana. Es decir, lo que un sector busca es volver a “poner de moda” este tipo de pantalones, cuando en la actualidad lo que causa furor entre toda la gente son los pantalones pitillos y súper pitillos.
  • Si vemos un restaurante lleno, tenderemos a asociar que la comida será de calidad (aunque no la hayamos probado).
  • Si tu página web ha solucionado los problemas de un usuario de forma satisfactoria, rápida y barata, lo más probable es que esta persona la recomiende a un conocido en su misma situación, elaborando una cadena con la que atraer potenciales clientes. Esto obliga a que el trato sea siempre el mejor, y que el servicio cumpla con lo que se espera de él.

EFECTO ANCLAJE

Se llama efecto ancla o efecto anclaje a la tendencia psicológica que nos hace tomar como referencia (quedarnos anclados) con la primera oferta (primer dato) que nos han dado, principalmente cuando no tenemos una información completa y certera. Basarnos en la información para realizar pensamientos

“Pocos ven lo que somos, pero todos ven lo que aparentamos” -Nicolás Maquiavelo

Para este efecto, se utilizan estrategias de marketing con referencia a precios, en el cual puedes negociar con el consumidor descuentos, promociones y ofertas, como ejemplo tenemos:

  • Si el supermercado pone en oferta un producto e indica “límite 4 unidades por persona” conseguirá ventas más altas que si no indicas nada o incluso si pones “sin límite de unidades por persona”.
  • Si tenemos tres opciones de productos, escogeremos la más cara. Por el contrario, si solo tenemos dos opciones, escogeremos la más barata.
  • Desde el punto de vista de marketing se puede usar el efecto ancla de la siguiente forma:  se ponen los artículos más caros al principio del recorrido de forma que cuando vemos el precio de los más baratos al final de la tienda estamos convencidos de que son una auténtica oferta. O también se pone un precio alto y a continuación una fuerte rebaja.

Las emociones juegan un papel determinante en las decisiones de compra. En un mercado saturado de productos, son las emociones las que dirigen la toma de decisión. Saber apelar a los sentimiento de los consumidores, es lo que va a determinar el éxito de una marca.

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Lucero Díaz

Analista de Marketing en Prodequa


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